Sin analizar la demanda del mercado, el momento y la situación, lanzar productos de consumo al mercado supone un riesgo considerable para un negocio que no es rentable. Por lo tanto, es hora de centrarse tanto en el mercado como en el desarrollo del producto, ya que la mayoría de las empresas que fracasan solo se centran en el producto.
Esta guía completa abarca todo lo que necesitas saber sobre el desarrollo y la implementación de una estrategia de comercialización, con ejemplos que te ayudarán a que tu negocio prospere.
Definición de estrategia de comercialización
La estrategia de comercialización (GTM) es el término de moda más repetido en el mundo empresarial. Cadaempresariocuenta con su propio marco de comercialización para generar expectación en torno al producto o servicio que está a punto de lanzar al mercado.
Una estrategia de comercialización, o GTM, no es más que el plan que elaboran las organizaciones antes de lanzar su producto o servicio al mercado. Esta estrategia describe en detalle el mercado objetivo, el público, la competencia, los precios, etc.
Aprovecha recursos externos, propuestas de valor únicas y ventajas competitivas para mejorar la interacción de los clientes con el producto.
En definitiva, una estrategia de comercialización (GTM) tiene como objetivo ayudar a una empresa a alcanzar sus objetivos de ingresos y crecimiento mediante la introducción eficaz de sus productos o servicios en el mercado.
*Nota: Contar con una presencia sólida en Internet es fundamental para el éxito de una estrategia de comercialización. Esto incluye disponer de una página web profesional que refleje fielmente tu marca. En nuestra última entrada del blog, hemos recopilado una lista de losmejores creadores de páginas webpara ayudarte a dar los primeros pasos.
Objetivos de una estrategia de comercialización
Los objetivos finales de una estrategia de comercialización son:
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Conocimiento del producto,
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Atraiga y convenza a los clientes potenciales,
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Maximizar la cuota de mercado,
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Aumentar la participación de los clientes,
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Superando a la competencia,
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Fortalecer el posicionamiento de la marca,
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Reducir los costes,
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Impulsar el crecimiento de los ingresos.
Los pasos para desarrollar una estrategia de comercialización
Los pasos de la estrategia de comercialización (GTM) son pan comido. Siguiendo estos siete pasos que se indican a continuación, cualquiera puede crear su propio marco estratégico de comercialización.
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Paso 7: Optimización y ajuste continuos
Sin más preámbulos, vamos al grano,
1. Identificar y comprender al cliente objetivo
Identifica quién podría ser el destinatario de la demanda potencial de tu próximo producto o servicio. Además, identifica el mercado en el que se concentra mayoritariamente tu perfil de comprador.
Cualquier empresa que elabore una estrategia de comercialización crea, en un primer momento, un centro de compras formado por entre 6 y 10 personas encargadas de definir el cliente objetivo. Cada persona desempeña una función concreta; sin embargo, muchas de estas funciones recaen en una sola persona. Las funciones son:
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Iniciador: el iniciador pone en marcha el proceso de compra a partir del interés inicial.
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Influencer: este papel puede recaer en el director de ventas o de marketing de la empresa para convencer a otros de que compren el producto.
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Responsable de la toma de decisiones: su función consiste en aprobar la decisión final de compra.
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Comprador: esta función puede recaer en el director financiero, que es el responsable del presupuesto.
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Usuario: este rol puede recaer en los responsables de operaciones que utilizan el producto con regularidad.
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Responsable de la aprobación: esta función puede recaer en el director general o el director de operaciones de la empresa, quienes aprueban iniciativas a gran escala en función de los resultados del centro de decisión de compras.
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Guardián: la función de un guardián es permitir que el producto se implemente o se apruebe.
Sin embargo, el puesto puede variar en función del tamaño de la empresa y del producto.
2. Elaboración de una propuesta de valor
Una vez definido tu cliente objetivo, sigue estos pasos para elaborar una propuesta de valor y crear una estrategia de comercialización:
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Identifica las ventajas y características únicas de tu producto: piensa en aquellas ventajas y características que se ajusten a las necesidades de tus clientes objetivo y que den respuesta a sus problemas.
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Elabora una declaración de propuesta de valor: utiliza los conocimientos que has obtenido de tu investigación para crear un mensaje que transmita con claridad cómo tu producto puede resolver los problemas de tus clientes y aportarles valor.
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Prueba y perfecciona tu propuesta de valor: Prueba tu propuesta de valor con un pequeño grupo de clientes objetivo y recopila sus comentarios. Utiliza estos comentarios para perfeccionar y mejorar tu propuesta de valor hasta que resulte atractiva para tus clientes objetivo y transmita eficazmente el valor de tu producto.
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Utiliza tu propuesta de valor de forma coherente: una vez que hayas desarrollado una propuesta de valor sólida, utilízala de forma coherente en todos tus materiales de marketing y ventas para transmitir de manera eficaz el valor de tu producto a los clientes potenciales.
3. Identificar los canales de distribución más eficaces
Para identificar los canales de distribución más eficaces para tu estrategia de comercialización, una vez definidos el cliente objetivo y la propuesta de valor, puedes seguir estos pasos:
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Evalúa los distintos canales de distribución: Investiga y evalúa los distintos canales para determinar cuáles son los más adecuados para llegar a los clientes objetivo y atenderlos de forma eficaz. Existen diversos canales de distribución, como los mercados online, las tiendas minoristas, los distribuidores, la venta directa, etc.
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Evalúa las ventajas y los inconvenientes de cada canal: ten en cuenta las ventajas y los inconvenientes de cada canal de distribución para determinar cuál es el más adecuado para tu negocio y tus clientes objetivo. Entre las ventajas y los inconvenientes se incluyen el coste, el alcance y la experiencia del cliente.
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Selecciona los canales más eficaces: basándote en tu investigación y análisis, selecciona los canales de distribución que tengan más probabilidades de llegar a tu clientela objetivo y atenderla de manera eficaz, y elabora un plan para implementar y gestionar dichos canales.
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Supervisa y adapta tu estrategia: supervisa el rendimiento de los canales de distribución que hayas elegido y realiza los ajustes necesarios para garantizar que llegan a tu clientela objetivo y le prestan un buen servicio.
4. Elaboración de una estrategia de precios
Para crear una estrategia de precios para la estrategia de lanzamiento al mercado, puedes seguir estos pasos:
Como ya conoces tu mercado objetivo y tu propuesta de valor,
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Analiza tus costes y márgenes de beneficio: analiza detenidamente tus costes, incluidos el coste de los productos vendidos, los gastos generales y los gastos de marketing y ventas, para determinar tus márgenes de beneficio.
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Investiga los precios de la competencia: Investiga los precios de productos o servicios similares que ofrecen tus competidores para hacerte una idea de los precios de mercado y de las estrategias de fijación de precios que están utilizando.
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Fija tus precios: basándote en tu investigación y análisis, fija tus precios a un nivel que se ajuste al valor de tu producto o servicio y te permita alcanzar los márgenes de beneficio deseados.
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Supervisa y ajusta tus precios: supervisa el rendimiento de tu estrategia de precios y realiza los ajustes necesarios en función de las condiciones del mercado y los comentarios de los clientes.
5. Elaboración de un plan de marketing y ventas
Para promocionar tu producto, debes elaborar un plan de mercado y ventas. Los siguientes pasos te ayudarán a elaborar tu plan de marketing y ventas para la estrategia de lanzamiento al mercado:
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Para elaborar un plan de marketing: define las estrategias y los canales que utilizarás para llegar a tu público objetivo y captar su interés, como la publicidad, el marketing de contenidos y las redes sociales.
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Para elaborar un plan de ventas: Elabora un plan de ventas que describa las estrategias y tácticas específicas que utilizarás para generar clientes potenciales, convertirlos en clientes y fidelizarlos. Este plan debe incluir las funciones y responsabilidades de tu equipo de ventas, así como las herramientas de ventas y comunicación —como un centro de atención telefónica— y los procesos que vas a utilizar.
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Establece objetivos e indicadores: Establece objetivos«SMART» para tu plan de mercado y ventas, e identifica los indicadores clave que utilizarás para hacer un seguimiento y evaluar tu progreso. El acrónimo«SMART» significa: específico, medible, alcanzable, relevantey con un plazo determinado.
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Supervisa y adapta tu plan: supervisa los resultados de tu plan de mercado y ventas y realiza los ajustes necesarios en función de las condiciones del mercado y los comentarios de los clientes.
6. Establecimiento de indicadores y sistemas de seguimiento
En la estrategia de lanzamiento al mercado (GTM), es fundamental definir las métricas y el sistema de seguimiento. A continuación, describo algunos pasos que te ayudarán a establecer tus métricas y tu sistema de seguimiento. Empecemos.
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Identifica tus metas y objetivos: define claramente las metas y los objetivos específicos de tu estrategia de comercialización, como aumentar la cuota de mercado, generar clientes potenciales o incrementar las ventas.
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Elige las métricas adecuadas: elige métricas que sean relevantes para tus metas y objetivos y que permitan medir con precisión el rendimiento de tu estrategia de comercialización. Entre las métricas que se suelen utilizar en las estrategias de comercialización se encuentran los ingresos, los costes de captación de clientes, el valor del ciclo de vida y la satisfacción.
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Implementar sistemas de seguimiento: Establecer una estrategia para hacer un seguimiento de las métricas del software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y de las herramientas de automatización de marketing.
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Supervisa y analiza las métricas: supervisa y analiza periódicamente las métricas para hacer un seguimiento del rendimiento de tu estrategia de comercialización e identificar aspectos que se puedan mejorar.
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Utiliza las métricas para realizar ajustes: aprovecha la información que te proporcionan las métricas para adaptar tus estrategias de comercialización, por ejemplo, modificando los precios, las tácticas de marketing o los procesos de venta, con el fin de alcanzar tus metas y objetivos.
7. Optimización y ajuste continuos
La optimización y el ajuste continuos de la estrategia de comercialización (GTM) son esenciales para garantizar que su estrategia siga siendo eficaz y se adapte a las condiciones del mercado y a las necesidades de los clientes.
El seguimiento y análisis periódicos de las métricas y los indicadores clave de rendimiento (KPI) que hayas establecido para tu estrategia de comercialización, así como la realización de ajustes basados en la información que obtengas de dichas métricas, contribuirán a la optimización y el ajuste continuos.
Por ejemplo, si te das cuenta de que tus precios deben ajustarse al valor de tu producto o servicio, o si necesitas generar más clientes potenciales o ventas, es posible que tengas que modificar tu estrategia de precios o tus tácticas de marketing y ventas.
Del mismo modo, si las necesidades y preferencias de tus clientes objetivo están cambiando o si están apareciendo nuevos competidores en el mercado, es posible que tengas que ajustar tu propuesta de valor, tus canales de distribución u otros elementos de tu estrategia.
Es muy importante que la estrategia de comercialización sea adecuada y pertinente. Para garantizar su buen funcionamiento, revisa y analiza periódicamente los resultados de tu estrategia y realiza los ajustes que sean necesarios. Este enfoque te permitirá seguir aportando valor a tus clientes y a tu empresa.
Consejos: En lugar de utilizar siempre la misma estrategia de comercialización, plantéate adaptarla en función de los clientes y la competencia.
Aquellos que calificaron la madurez de su proceso de GTM con un 9 o un 10 registraron una tasa de éxito de al menos el 76 % en los lanzamientos.
Encendido
Casos prácticos y ejemplos de estrategias de comercialización
Ahora, veamos algunas estrategias de comercialización (GTM) que aplican las empresas de éxito.
Upscope: un servicio en línea para compartir pantalla
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Puntos débiles
Compartir pantalla de forma rápida y fluida:con Upscope, puedes ver la pantalla del cliente con un solo clic y navegar con su ratón mientras resuelves los problemas.
Hasta ahora, ha reducido la duración de cada llamada en un 30 %, pero lo más importante es que tanto a los agentes como a los clientes les gusta la comodidad de no tener que instalar una herramienta de pantalla compartida de terceros.
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Proceso de compra
Cuando su desarrollador realiza cambios, prueban el programa localmente antes de implementarlos en el entorno de producción.
A continuación, los equipos de atención al cliente, gestión de cuentas y asistencia técnica probarán el programa.
Por último, el departamento de seguridad comprobará si su producto está relacionado con la banca o la sanidad.
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Plan de marketing
El mercado objetivo de Upscope ha evolucionado, pero la forma de llegar a él sigue siendo la misma: a través de contenidos e integraciones.
Siguen constantemente la estela del crecimientode Intercom,LiveChat,Zendesk,Drift y otras empresas similares. Por eso, han creado interfaces con estas tecnologías para que aparezcan en sus tiendas de aplicaciones. Además, Upscope ha elaborado contenido de calidad que les ayuda a aparecer en el primer puesto de Google cuando un usuario busca tecnologías como Intercom.
Contratarona creadores de SaaSpublicando entradas de blog sobre su experiencia con el SaaS, incluyendo cartas de bienvenida, precios de SaaS y artículos como este.
Ahora están desarrollando más canales de marketing para el servicio de atención al cliente, la gestión de cuentas y el soporte empresarial, lo que incluye nuevas integraciones, anuncios, correos electrónicos y contenidos.
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El perfil del comprador y su recorrido
El recorrido del buyer persona de Upscope, o embudo de conversión, se diseñó en tres etapas: atención, deliberación y decisión.
Atención: atraen a los usuarios cuando estos visitan sus páginas de destino en la parte superior del embudo.
Deliberación: permite a los usuarios probar una demostración o hacer preguntas a través del chat en directo en una fase intermedia del proceso de compra.
Decisión: evalúan la fase de prueba y aplican el precio adecuado para que el consumidor tome la decisión de compra en la parte final del embudo.
Microsoft Surface
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Puntos débiles
Microsoft Windows lleva mucho tiempo siendo el sistema operativo dominante, y con razón: casi todos los fabricantes de ordenadores venden portátiles y ordenadores de sobremesa con Windows.
En primer lugar, Microsoft se propuso resolver un problema habitual para los usuarios de tabletas en su estrategia de comercialización de las tabletas Surface, ya que las tabletas eran, ante todo, dispositivos móviles.
Microsoft dejó clara su postura al presentar la tercera generación de la tableta Surface.
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Análisis de la competencia
En comparación con su principal competidor, el iPad de Apple, la tableta Surface ofrecía más prestaciones por el mismo precio.
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Plan de marketing
Los portátiles Surface de Microsoft facilitan la elección a públicos objetivo como los estudiantes universitarios y los usuarios habituales. Estos dispositivos compiten con los productos macOS de Apple y están diseñados para integrarse fácilmente con todas las funcionesdel sistema operativo Windows.
Mailchimp: aplicación de automatización del correo electrónico
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Puntos débiles
Mailchimpcomenzó su andadura centrándose exclusivamente en las pequeñas empresas y los clientes particulares.
Ofrecían un servicio gratuito para atraer a clientes potenciales con presupuestos limitados y generaron expectación mediante el posicionamiento en buscadores (SEO), las relaciones públicas y el marketing boca a boca.
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Plan de marketing
Para mantener los gastos bajos y simplificar la captación de clientes, pusieron en marcha una estrategia centrada en el producto que situó su plataforma en el centro de su nueva organización de ventas.
Tras unos años de crecimiento constante, revisaron su estrategia de precios e introdujeron opciones de suscripción de pago basadas en funciones ampliadas, integraciones con terceros y volumen.
TaxJar
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Puntos débiles
TaxJares una solución integral para el cálculo, la declaración y la presentación de impuestos sobre las ventas que se encuentra en fase de desarrollo. Las tendencias normativas y del comercio electrónico han generado un fuerte impulso para el crecimiento en todos los segmentos de clientes. TaxJar contaba ya con más de 20 000 usuarios y tenía la intención de orientarse hacia el segmento de gama alta para aprovechar esta oportunidad.
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Plan de marketing
Para respaldar la estrategia de lanzamiento al mercado de su startup, pusieron en marcha desde el principio una campaña de información y de imagen de marca con el fin de dar a conocer tanto su nicho de mercado como la propia empresa.
TaxJar creó una gran cantidad de material de gran calidad y se centró en el posicionamiento en buscadores (SEO). Pero, por supuesto, el hecho de no tener competencia les permitió posicionar a la empresa como una referencia en materia de impuestos sobre las ventas por Internet.
Las mejores plantillas de estrategias de comercialización
Modelo de diapositivas
Aquí tienes otra plantilla creativa para presentaciones sobre estrategias de comercialización que puedes utilizar para preparar tus presentaciones sobre este tema. Con 29 diapositivas, estaplantilla de estrategia de comercializaciónpara PowerPoint y Google Slides ofrece todo lo necesario para crear presentaciones exitosas, desde calendarios hasta gráficos para el establecimiento de objetivos, diagramas visuales y marcadores de posición editables.
Dado que esta plantilla se ha creado originalmente para PowerPoint, resulta muy personalizable e intuitiva para los usuarios de Microsoft Office. Además, es visualmente atractiva, lo que garantiza que tu público no se aburra. Cada diapositiva incluye elementos como gráficos, tablas y cuadros de texto, para que puedas personalizar fácilmente el diseño de tu presentación.
El impacto visual de las diapositivas, junto con una amplia variedad de diseños y gráficos, ayuda a los ponentes a captar rápidamente la atención del público, al tiempo que les ofrece una visión general completa de los temas tratados.
Campo
Pitch ha aportado unaplantilla de PowerPoint gratuita y editable. La presentación está bien estructurada y cuenta con un total de 26 diapositivas. Las diapositivas son muy completas; cualquiera puede elaborar una estrategia de lanzamiento al mercado simplemente rellenando los espacios en blanco.
Hrvoje Grubišić
Al igual que la anterior,esta colorida plantilla gratuita de PowerPointestá pensada para una estrategia de lanzamiento al mercado. Cualquiera puede editarla y crear su propia estrategia con ella. El resumen, el mercado, el perfil del comprador, los canales, los precios, los KPI y otras diapositivas están perfectamente organizados en esta plantilla.
Jotform
Esta plantilla está perfectamente estructurada y incluye puntos clave paso a paso, como la información de la empresa, la información del producto, el problema del mercado y la estrategia, el precio, la propuesta de valor, el marketing externo y las métricas.Utilizar esta plantilla paracrear una estrategia de lanzamiento al mercado te permitirá hacerlo de forma clara y contundente.
Miro
Es unrepositorio centralizadopara tus investigaciones, análisis y datos, así como para tu plan de negocio, público objetivo, estrategia de marketing y estrategia de ventas. Una estrategia de lanzamiento al mercado es especialmente crucial para las empresas en rápido crecimiento, ya que deben tomar decisiones en fracciones de segundo y hacerlo de forma totalmente coordinada.
¿Qué caracteriza a una estrategia de comercialización eficaz?
Una estrategia de comercialización (GTM) eficaz consiste en llegar a los clientes objetivo de una empresa y venderles. Hay varios factores clave que definen una estrategia de comercialización exitosa:
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Un mercado objetivo bien definido
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Propuesta de valor
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Canales de comercialización
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Indicadores del proceso de ventas
Una estrategia de comercialización eficaz debe estar bien planificada, ser específica y estar alineada con los objetivos generales de la empresa. Además, debe revisarse y actualizarse periódicamente en función de los cambios del mercado o de las capacidades de la organización.
¿Cuáles son las principales ventajas de una estrategia de comercialización?
Un plan de comercialización (GTM) bien elaborado ofrece diversas ventajas:
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Enfoque: Una estrategia de comercialización ayuda a una empresa a concentrar sus esfuerzos y recursos en llegar a los clientes con mayor probabilidad de beneficiarse de sus productos o servicios y venderles.
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Eficiencia: Una estrategia de comercialización puede ayudar a una empresa a vender con mayor éxito y eficiencia al identificar claramente el mercado objetivo, la propuesta de valor y el proceso de ventas, lo que reduce el tiempo y los recursos necesarios para cerrar acuerdos.
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Aumento de los ingresos: un plan de comercialización bien ejecutado puede ayudar a una empresa a llegar a un mayor número de clientes y venderles sus productos, lo que se traduce en un aumento de los ingresos y la rentabilidad.
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Ventaja competitiva: una estrategia de comercialización adaptada a las necesidades y preferencias específicas del mercado objetivo. Esta estrategia proporciona a la empresa una ventaja competitiva frente a sus competidores.
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Mejora de la experiencia del cliente: una estrategia de comercialización centrada en satisfacer las necesidades y resolver los problemas de los consumidores objetivo puede traducirse en una mejor experiencia global del cliente, lo que aumenta su fidelidad y retención.
En general, una estrategia de comercialización puede ayudar a una empresa a llegar de forma eficaz a sus clientes objetivo y a venderles sus productos, lo que se traduce en un aumento de los ingresos, una mayor rentabilidad y una ventaja competitiva en el mercado.
¿Cuáles son los retos de las estrategias de comercialización (GTM)?
Las empresas pueden encontrarse con diversos problemas a la hora de diseñar y poner en práctica estrategias de comercialización (GTM):
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Identificar el mercado objetivo adecuado
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Crear una propuesta de valor atractiva
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Elegir los canales de marketing adecuados
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Gestión del proceso de ventas
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Seguimiento y medición de resultados
En general, diseñar y poner en práctica una estrategia de GTM puede resultar complejo y suponer un reto, pero es fundamental para que las empresas lleguen a sus clientes objetivo y les vendan de forma eficaz.
¿Cuál es la diferencia entre una estrategia de comercialización (GTM) y una estrategia de marketing?
La estrategia de comercialización (GTM) de una empresa describe cómo llevará su producto o servicio al mercado y cómo llegará a su cliente objetivo. Implica seleccionar la propuesta de valor y el mensaje dirigidos al cliente objetivo, así como decidir los canales y métodos de marketing para llegar a él y captar su interés. El objetivo de una estrategia de comercialización es dar a conocer el producto o servicio a los clientes adecuados y generar demanda.
Por otro lado, una estrategia de marketing es un plan integral que define las medidas que adoptará una empresa para alcanzar sus objetivos de marketing. Incluye la investigación y el análisis del mercado objetivo, la elaboración de mensajes y el posicionamiento, así como la elección de los canales y técnicas de marketing para llegar al público objetivo y captar su interés. La estrategia de marketing abarca esfuerzos continuos para crear y gestionar una marca, generar demanda y fomentar la fidelidad de los consumidores, además del lanzamiento de un producto o servicio.
En resumen, una estrategia de comercialización es un plan concreto sobre cómo una empresa va a promocionar su producto o servicio. Por el contrario, una estrategia de marketing es un plan más amplio destinado a alcanzar los objetivos de marketing.
¿Cuáles son los tipos de GTM?
No existe un número concreto de «tipos» de estrategias de comercialización, ya que cada empresa puede diseñar un enfoque único en función de sus necesidades y objetivos.
En resumen
Una estrategia de comercialización bien elaborada es fundamental para el crecimiento de cualquier empresa. Por lo general, requiere un conocimiento profundo del mercado objetivo, una propuesta de valor diferenciada y una estrategia para llegar a los clientes y captar su interés. Siguiendo los pasos que se describen en esta guía, podrás crear una estrategia que te ayude a lanzar y hacer crecer tu negocio con éxito.
Recuerda siempre analizar y ajustar tu estrategia según sea necesario, y no tengas miedo de asumir riesgos calculados y probar cosas nuevas. Si cuentas con una estrategia de comercialización sólida, estarás en el buen camino para lograr el crecimiento de tu empresa.
